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500万円売った人と1000万円売った人はどっちが偉い?

500万円売った人と1000万円売った人はどっちが偉い?

業績の良い人は

(9/14) 「馬鹿じゃないか、1000万円売るほうがいいに決まっているだろう」、と言われそうですが、ちょっと考えてみたいと思います。
   
   
500万円売った人の粗利益率が20パーセントで額にすると100万円とします。1000万売った人も粗利益率は20パーセントで粗利益額は200万円とします。やはり後者の方が良いような気がします。
  
  
しかし、今までの話には、仕入の概念が入っていません。仮に500万売った人は500万円(売価)仕入れて全部売った結果が100万円の利益だとします。しかし1000万円売った人は仕入に2000万円(売価)使い、まだ在庫が半分残っているとします。
   
    
こうなるとどうでしょう。在庫投資利益率で考えると、前者は20パーセント、後者は10パーセントです。企業の成績は最終的には総資本利益率といったものであらわされますから、前者のような効率の良い売り方の方が良くなってくるのです。
     

企業は投下した資本(商品在庫、土地建物、車両運搬具等)に対していくらの利益があったかということが問われているからです。
    
    
経営者の皆さんは「そんなことは言われなくても分かっている。」といわれそうです。なるほど経営者の方は分かっているでしょう。しかし部下の方、現場の方はお分かりになっているでしょうか。
  
  
実際に販売活動を行なっている方が分かっていないとうまくいかないのです。私の販売員時代にも売上高や利益額(粗利益率も)の目標はありましたが仕入額に対していくら儲かっているかというような目標や指標はありませでした(ひょっとしたらあったのかもしれませんが現場には降りてきていませんでした)。

    
その結果、品切れを恐れるあまり、とにかく商品がないと売れないということになって、在庫が膨らんだりしたことがありました。

  
今後は投資した商品(額)にたいしていくら儲かったかと言う指標(専門的にはGMROI=商品投下資本粗利益率という)も現場に取り入れて効率的な販売活動をおこなっていく必要があると感じています。
  

この指標を取り入れることにより、現場でもただ売ればいいという考えから、仕入から販売までをトータルに考えなくてはいけないのだということに変化していきます。
  

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