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ニーズとウオンツ

ニーズとウオンツ

ゴルフバック

(10/2)よく、「顧客ニーズを把握しなさい」、「顧客ニーズを考えなさい」、「顧客ニーズに対応する商品の品揃えをしてください」というようなことを耳にします。
  
  
顧客ニーズということに言葉に対して、顧客ウオンツという言葉も使う方もいますが、まだ少数派のようです。
   

ニーズとは必要ということです。ですから、「顧客ニーズ」とは「お客様が必要とするもの」「お客様が必要とする商品」ということです。
  
  
「顧客ニーズ」に対して「顧客ウオンツ」があります。「顧客ウオンツ」とは「お客様が欲しいもの」「お客様が欲しい商品」のことです。
  
  
おおざっばにいって「顧客ニーズ」に対応する商品は日常的に利用(消費)する商品があたります。食料品や生活雑貨などです。例えば食べ物がないと人間は生きていけませんから必要なものであり、必要な商品ということです。洗剤なども生活を営むには必要なものであり、商品です。
  
  
そして、「顧客ウオンツ」に該当する商品の代表は趣味の商品です。釣竿やゴルフ道具などが代表です。なくても生活に必要ではありませんが、欲しいものであり欲しい商品です。
  
  
このように商品にも顧客ニーズに属する商品と顧客ウオンツに属する商品があるのです。
  

そして、食料品や生活雑貨に代表される顧客ニーズに属する商品類は、生活に必要ですがそれほどこだわりがない商品が多いのが特徴です。その結果どうなるかというと、いつも買うものがないときは、代替商品でもよく、価格も安いものが選ばれることが多々あるということです。
  
  
例えば、夕ご飯でカレーを作ることにしたとします。でもスーパーに行ったら、いつも買うカレールーの銘柄がなかったとします。その場合どうするでしょうか。多くの場合他の銘柄を選ぶはずです。仮にいつもの銘柄があった場合でも、特価品があったらその銘柄を選ぶ方も多いでしょう。
 
   
ニーズ型商品は上記のような特徴があるのです。これは、食料品だけでなく歯磨きやシャンプーなど多くの生活雑貨商品にあてはまります。
  
  
一方、「顧客ウオンツ」に属する趣味の商品はどうでしょうか。例えば釣竿です。狙っていた釣竿を買おうと思って、釣具屋さんに行ったとします。ところが、在庫切れだったとします。その場合、他の釣竿を買うでしょうか。多分買わないと思います。他の釣具店に足を伸ばすか、店に予約を入れて入荷連絡を待つというような行動を取る方が多いのではないでしょうか。
  

「顧客ウオンツ」に属する趣味の商品にはそのような特徴があるのです。
 

商品には主に「顧客ニーズ」と「顧客ウオンツ」に属する商品があることを分かっていただけたでしょうか。
  

そして、「顧客ニーズ」に属する商品には、人はそれほどこだわりがないので、代替商品でもよく、低価格な商品があればその商品にすることも多いということです。
 

一方、「顧客ウオンツ」に属する商品には、人はこだわりが強く、代替品を選ぶことは少ないのです。
 

さて、あなたの店は「顧客ニーズ」に属する商品を多く扱っている店でしょうか。
それとも、「顧客ウオンツ」に属する商品を多く扱っている店でしょうか。
  

それによって、店舗の戦略も変わってくるのです。
  

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